五、針對垂直渠道沖突問題，筆者建議：⑴制定詳細的規(guī)范的經(jīng)營行為準則。在制造商與經(jīng)銷商之間，充分考慮各自的利益，在均衡利益、合作共贏的前提下制定出雙方都能接受的一系列的行為準則，包括從產(chǎn)品出廠伴隨著的物流、信息流、資金流以及到銷售過程中實施的營銷策略、營銷行為再到最后的售后服務(wù)等全過程。這些詳細而具體的規(guī)定可以一定程度上規(guī)避垂直渠道沖突問題。 ⑵加強渠道成員間的信任和了解。 在垂直渠道中，由于存在層級問題，制造商和經(jīng)銷商之間的了解上不充分、聯(lián)系上不密切、感情上不信任，這種疏離的關(guān)系會在出現(xiàn)沖突時激化矛盾。如果能夠架起渠道成員間溝通的橋梁，讓彼此更加了解、更加信任，則有助于緩解渠道沖突。具體的方法有：

①建立共享的信息網(wǎng)絡(luò)，信息共享，加強溝通。

②在制定決策過程中，可以邀請對方參與，加強互動和合作。

③在人力資源上可以有一定程度的共享，通過人員互換，充分了解渠道伙伴。   

⑶定期評估

制造商應(yīng)當定期對渠道成員評估，與符合標準的渠道成員加強聯(lián)系和合作，對其中的優(yōu)秀者予以激勵。對于不符合標準的渠道成員，應(yīng)當予以正確的引導(dǎo)，若仍不符合渠道內(nèi)既定的行為準則，則予以清除以維護渠道的健康。

針對水平渠道沖突，筆者建議：

 ⑴制定合理的經(jīng)銷商銷售區(qū)域與銷量計劃

銷售區(qū)域和銷量計劃的合理制定即能實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)銷商的收益最大化，又能實現(xiàn)廠家對經(jīng)銷商的有效控制。如何制定合理的銷量目標，需要綜合考慮當?shù)厥袌鋈萘恳约敖?jīng)銷商能力等因素。如果銷售區(qū)域劃定不當或者銷量計劃制定不當，比如銷售區(qū)域過小難以滿足經(jīng)銷商的銷售量、銷售指標超過市場容量或者銷售指標超過經(jīng)銷商的現(xiàn)有能力等等，都可能導(dǎo)致惡性價格競爭或者渠道竄貨等問題。 

⑵制定合理的激勵機制和懲罰機制  

過低的激勵標準不能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，過高的激勵標準又帶來竄貨的隱患，只有適當?shù)募顧C制加之嚴格的懲罰機制才能約束渠道成員的行為。如返利制度的制定，要充分考慮經(jīng)銷商的絕對銷售量和相對銷售份額，才能取得積極的引導(dǎo)作用。  

⑶調(diào)整渠道密度  

渠道水平?jīng)_突的價格戰(zhàn)行為的主要原因之一就是渠道密度過大。公司應(yīng)當合理地運用渠道密度工具，將渠道水平?jīng)_突處于可控范圍之內(nèi)。渠道密度過小會造成公司產(chǎn)品缺乏足夠的競爭，容易形成價格高掛的現(xiàn)象；但渠道密度過大又容易造成經(jīng)銷商之間的過度價格競爭，銷售通路不暢，經(jīng)銷商庫存積壓，影響經(jīng)銷商與制造商的持續(xù)合作。所以合理地做好銷售目標的規(guī)劃，并根據(jù)銷售目標合理安排渠道密度能夠有效的避免水平渠道沖突。  

另外，不論是垂直渠道沖突還是水平渠道沖突，廠商都應(yīng)當做好渠道沖突的管理機制，確保在問題出現(xiàn)后能得到及時的恰當?shù)慕鉀Q。