據統(tǒng)計，以東南亞六個主要國家(泰國、新加坡、馬來西亞、越南、印度尼西亞、菲律賓)來計算，2015年東南亞總體照明市場規(guī)模將接近48億美金，其中LED照明規(guī)模為15億美金左右。東南亞LED照明市場在2013年成長速度最快，同比增長率達63%，至2014-2015年略有減緩，但仍有30%以上的增長速度。此外，東南亞市場的LED照明滲透率逐年提升，且提升速度逐漸加快。2012-2015年，東南亞LED照明滲透率預期將從12%成長至32%。東南亞市場正在成長為最有活力和潛力的LED照明發(fā)展沃土。
東盟不但積極對外洽談自由貿易協(xié)議，更立下目標在2015年成立「東盟經濟共同體」。東盟共同體的建立將使東盟成為一個單一的市場與制造基地。東盟經濟共同體計劃于2015年底執(zhí)行，目的在于促成貨物、服務與專業(yè)勞力的自由流通，以及各會員國之間的資本流動。
在政策與標準部分，東盟經濟共同體成立后，將執(zhí)行電子設備統(tǒng)一標準AHEEERR。自2016年起，電子設備產品可以在當地某一國家通過安規(guī)認證后，在東盟其他國家做販賣。統(tǒng)一標準的執(zhí)行無疑對產品出口東南亞市場帶來了重大的利好。對于LED廠商來說，進入東南亞市場無需進行多重標準認證，直接節(jié)省了出口的成本和時間。并且增加了交易機會，產品一旦出口到東南亞可以在整個東盟范圍內銷售。而對于當地市場和消費者來說，統(tǒng)一標準的實施使得更多良性競爭可以加入，有利于提升產品質量及規(guī)范，從而改善市場接受度。
在市場的快速增長與政策利好之下，東南亞市場勢必成為中國LED廠商未來發(fā)展的重要海外戰(zhàn)場。然而，廠商還需選擇適合自身以及當地市場的渠道以及模式，才能迅速有效的開拓市場。
以從中國進口照明產品為例，東南亞照明產業(yè)鏈結構主要可分為五種：
1.由中國廠商為當地照明廠提供器件；
2.進口半成品+當地組裝；
3.進口光源+當地組裝；
4.中國代工廠直接ODM后發(fā)貨到各國；
5.中國廠商自有品牌通過工程或批發(fā)渠道銷售。
總體來說，由于缺乏當地生產制造能力，東南亞各國市場仍以飛利浦、奇異、東芝等國際廠商份額最高，其次為當地大廠。而國際及當地大廠通常會選擇由中國代工廠直接ODM后發(fā)貨到各國，代工關系較為固定且訂單量大，因此此種產業(yè)鏈結構在東南亞地區(qū)占比最高，平均可達50%以上。而中國廠商出自有品牌到當地市場銷售，也占據了約25%的份額。
在市場定位策略上，由于東南亞民用市場尚未打開，換裝需求仍以商用及戶外項目為主，因此當地大廠一般以工程渠道為主，零售批發(fā)渠道占比較小。而國際大廠作為市場先驅者，通常零售批發(fā)渠道與工程渠道都有涉及，總體來說零售批發(fā)渠道占比會稍高于工程渠道，在價位元元上則略高于當地大廠。此外，也有部分廠商主要通過零售批發(fā)等渠道銷售產品，多為中小型廠商，相對于走工程渠道的廠商價位更低，主打低端市場，份額占比也最小。
定位策略2：工程渠道為主，B2C渠道占比較小。
定位策略3：產品基本全部通過工程渠道銷售。
定位策略4：主要通過零售批發(fā)等渠道銷售產品，多為中小型廠商。
可以看出，目前在東南亞廠商的產業(yè)鏈模式中，中國廠商占據了相當重要的位置。中國廠商尋找當地的合作伙伴，掌握代工訂單，可謂快速開拓東南亞市場的有效路徑，除此之外，樹立品牌形象，掌握當地渠道優(yōu)勢，進而出口自有品牌到東南亞，對較具規(guī)模和品牌優(yōu)勢的中國廠商來說，也有利于在東南亞市場占據一席之地，并且生產自有品牌的產品利潤率會更高。
總的來說，廠商需做好自我評估，根據品牌和渠道條件進行適當的渠道選擇，并且根據當地市場需求規(guī)劃產品規(guī)格和價格。無論高端或低端、工程或零售、自有品牌還是代工，做好定位策略是進入東南亞市場的關鍵要素。
