文｜鄭燦城 秋希

科學(xué)儀器，作為一個千億市場，我國的整體進(jìn)口率卻超過70%，成為僅次于芯片、石油的第三大進(jìn)口產(chǎn)品。其中，分析儀器的進(jìn)口率甚至超過80%，而分析儀器中的色譜儀器進(jìn)口率則高達(dá)86%。這也造就了幾家國外公司占據(jù)國內(nèi)90%市場份額的局面。

在此“卡脖子”背景下，國家提出要提升國產(chǎn)設(shè)備采購率至超過50%。資本也聞風(fēng)而動，投資了大量行業(yè)初創(chuàng)公司。

硬氪近日注意到，A股上市公司聚光科技（杭州）股份有限公司（以下簡稱聚光科技），早在2015年就開始孵化子公司譜育科技（持股75%）進(jìn)軍科學(xué)儀器行業(yè)，嗅覺敏銳。

聚光科技是國內(nèi)高端儀器設(shè)備龍頭企業(yè)，在環(huán)境裝備領(lǐng)域完成了第一曲線增長，目前布局了環(huán)境應(yīng)用科學(xué)、工業(yè)與應(yīng)用科學(xué)、通用高端分析儀器與生命科學(xué)三大領(lǐng)域。

從業(yè)績來看，譜育2017年收入才3800萬元，一年后就翻了3倍至1.4億元，兩年后繼續(xù)增長80%至2.5億元，三年后保持翻倍至5.9億元，四年后（即2021年）接近10億元。

這期間，譜育科技對于上市公司聚光的貢獻(xiàn)也由個位數(shù)增長至26%，利潤也同步從300萬元一路增長到1.24億元。值得一提的是，譜育的利潤復(fù)合年均增長增速為165%，高于124%的收入增速。

譜育是如何達(dá)到這么高速的增長？聚光又如何做到了提早布局？近日，硬氪和聚光科技董事、常務(wù)副總、譜育科技負(fù)責(zé)人何源聊了一次。

何源從加拿大取得物理學(xué)碩士后，先后在數(shù)家科學(xué)儀器跨國企業(yè)工作，具有豐富的全球化視野，也逐步從一線銷售切換到管理崗位。2016年為了開拓視野、提升認(rèn)知、認(rèn)識更多元行業(yè)的人，他選擇入讀長江商學(xué)院MBA項目，并在次年加入聚光科技。如今他正帶領(lǐng)團(tuán)隊，引領(lǐng)聚光的第二增長曲線，突破科學(xué)儀器領(lǐng)域的“卡脖子”困境。

具備體系化能力的聚光科技

聚光科技成立于2002年，已上市12年，目前市值86億元，去年收入為34.51億元。聚光有著清晰的發(fā)展路徑，最早起源于工業(yè)上的一個核心專利，落點在了環(huán)境監(jiān)測行業(yè)，之后逐步在大氣和水監(jiān)測兩個領(lǐng)域取得行業(yè)第一地位。這也成就了聚光科技的第一增長曲線。譜育科技則承擔(dān)了聚光科技第二增長曲線的使命。

聚光身上有很強的并購身影。2011年上市當(dāng)年，聚光就斥資近2億元收購了北京吉天儀器100%的股權(quán)；2012年，聚光以近400萬歐元收購了SynspecB.V 荷蘭75%的股權(quán)，開始布局海外市場；2015年，聚光合計耗資2.3億元收購了安譜實驗科技45%的股權(quán)，進(jìn)入實驗室耗材市場，但2020年以3.6億元賣掉了近一半股權(quán)。

“聚光的收購路徑是成體系化的。這樣的好處在于收購很容易和主業(yè)形成合力，這也構(gòu)成了一個新的壁壘。加上我們管理層都有海外背景，所以在和被收購創(chuàng)始團(tuán)隊融合方面也比較順暢，更懂得在溝通時尊重對方對行業(yè)的執(zhí)著和意愿，進(jìn)而相互取長補短?！焙卧幢硎?。

聚光在收購體系化背后，也延伸出了包括研發(fā)、營銷等多方位的體系化——只有底層的技術(shù)和研發(fā)平臺能共用后，上面才有可能生長出更多的業(yè)務(wù)體系。

據(jù)硬氪了解，聚光的體系化背后也是學(xué)習(xí)了華為的IPD體系。正因為具備了這些體系化能力，聚光才能在過去10多年一直處于增長狀態(tài)的環(huán)境監(jiān)測領(lǐng)域，拿下多個細(xì)分領(lǐng)域的頭部地位。

當(dāng)任何一家公司的產(chǎn)品線和業(yè)務(wù)足夠多的時候，容易產(chǎn)生反規(guī)模效應(yīng)——戰(zhàn)斗力不足。但聚光卻保持住了對外的狼性文化和對內(nèi)的協(xié)同，怎么做的？何源將之歸因為事業(yè)部制式的放權(quán)，即總經(jīng)理為牽頭人，具備話語權(quán)，不用事事報總部決策。

這種狼性文化尤其體現(xiàn)在轉(zhuǎn)型上。硬氪看到聚光最近幾年業(yè)績波動很大，2021年收入開始出現(xiàn)下滑，跌幅接近9個點；2022年仍然有8個點的收入下滑。一方面是兩家公司安譜科技與無錫中科不再計入合并報表；另一方面是受PPP影響，曾經(jīng)大火的PPP項目記憶猶新。毛利率表現(xiàn)更突出，2018年還有50%，2019年就只有40%，最近幾年都保持在40%以下。

在這種情況下，聚光能果斷押注第二增長曲線，投入早且決心足，對市場反應(yīng)非常敏銳。

重倉質(zhì)譜儀器賽道

一家公司之所以能取得高增長，一定離不開行業(yè)的繁榮。這是水和魚的關(guān)系。

對于譜育同理?！拔覀兘酉聛?年、10年、甚至20年都會聚集在科學(xué)儀器里面的實驗室儀器部分。雖然這里面有光譜、色譜、質(zhì)譜等細(xì)分方向，但我們聚焦在質(zhì)譜。因為我們認(rèn)為質(zhì)譜應(yīng)用范圍最廣，技術(shù)含量最高，空間最大，也希望能在質(zhì)譜做到第一?！焙卧锤嬖V硬氪。

何源所說的空間除了指國產(chǎn)滲透較低外，也包括了進(jìn)口臺次。根據(jù)高校采購儀器數(shù)據(jù)，質(zhì)譜儀器進(jìn)口臺次超過70%，光譜低于30%。

在對標(biāo)企業(yè)中，美國的賽默飛世爾和丹納赫是何源提及最多的企業(yè)。這兩家也都屬于百億美金收入公司，二者在中國市場收入也超過300億元人民幣。

何源也指出了聚光在對手上的學(xué)習(xí)方向：“我們在認(rèn)真學(xué)習(xí)這兩家公司的全球化擴張和治理能力、多品種管理能力、職業(yè)經(jīng)理人培養(yǎng)體系能力。尤其是丹納赫的DBS經(jīng)營體系，好理念才保證了它34年收購600多家公司，通用才會把丹納赫CEO挖過去?！?

其中，賽默飛世爾目前市值超過2000億美金，去年收入449.15億美金；利潤69.6億美金。收入構(gòu)成中排第一的是實驗室產(chǎn)品和服務(wù)，超過50%；其次是生命科學(xué)解決方案，占比超過30%。

“什么叫卡脖子，就是別人能做出來，你做不出來，而且行業(yè)很重要。但如果你也做出來了，價值就會迅速下降?！焙卧凑f道。

目前國產(chǎn)科學(xué)儀器遇到的問題主要有兩個：一個是核心組件不在國內(nèi)。通常一個儀器有500-1000個組件，不管核心還是非核心組件都很難在國內(nèi)找到供應(yīng)鏈，但歐洲一個小鎮(zhèn)就有好幾家細(xì)分市場龍頭，其整個產(chǎn)業(yè)鏈的配套非常完善。

另一個是科學(xué)儀器行業(yè)的核心底層涉及物理化學(xué)的基礎(chǔ)原理。僅從獲得諾貝爾獎的國家來看，除了日本獲得過一些獎項外，其他大部分都集中在歐美國家。這些基礎(chǔ)原理不會短時間發(fā)生任何變化，也不太可能實現(xiàn)所謂的彎道超車。

中國的優(yōu)勢只在于應(yīng)用層，特別是在新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈、消費電子產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)域等全球領(lǐng)先，但在基礎(chǔ)科學(xué)領(lǐng)域與發(fā)達(dá)國家還有不小的差距。

“國產(chǎn)化的攻堅過程中，我們還需要在設(shè)備的精密度、靈敏度、穩(wěn)定性、可重復(fù)性上做出多年的努力，才能趕上國際巨頭?！焙卧锤嬖V硬氪。

經(jīng)過幾年努力，截至目前，譜育形成了質(zhì)譜、光譜、色譜等多種技術(shù)平臺，包括三重四極桿質(zhì)譜聯(lián)用儀獲得國家重大科學(xué)儀器設(shè)備研制專項成果。

只做長期有復(fù)利的事

何源善于學(xué)習(xí)和深度思考，也善于觀察反思，這種特質(zhì)可以在他的三個關(guān)鍵選擇中窺見一斑——跨國企業(yè)、民企、行業(yè)，也體現(xiàn)在他入讀長江商學(xué)院MBA的選擇中。

在加拿大時，何源本可以一路求學(xué)到物理學(xué)博士，但脫離了國內(nèi)的環(huán)境，他一直在問自己到底想要什么？經(jīng)過權(quán)衡，他選擇以碩士身份早點融入社會。技術(shù)出身的他認(rèn)為工業(yè)無周期，所以選擇堅守在這個行業(yè)。而在他看來，銷售是離商業(yè)社會最近的崗位，他的第一份工作就從美國3M公司一線銷售做起。

銷售打開了何源對于個體和群體的理解，學(xué)會從用戶視角去看待事物。他學(xué)習(xí)了用戶心理學(xué)、消費者心理學(xué)，認(rèn)識到銷售實際售賣的是稀缺性，拼的是客戶對人的信任，對產(chǎn)品和公司的信任。只要具備堅韌、熱情、人際關(guān)系三個條件，是能夠做好的。

也正因為何源對人性的深度理解，所以之后他憑著出色的業(yè)績轉(zhuǎn)型成為一名管理者時，并沒有遇到太大的困難?！翱赡芤驗樾r候的內(nèi)向、敏感，所以經(jīng)常觀察周圍的人，去思考對方想要的情緒價值和物質(zhì)價值。帶團(tuán)隊的時候定KPI和激勵也都能比較好處理，最后團(tuán)隊業(yè)績比銷售時候好很多?！焙卧锤嬖V硬氪。

盡管如今硬科技已成為最熱門領(lǐng)域，但在2017年何源加入聚光時，社會對國產(chǎn)科學(xué)儀器領(lǐng)域的關(guān)注并不多。他坦言，聚光開始讓他更理解一家公司的三張表和戰(zhàn)略，也見識到了《激蕩三十年》里面所講的民企大氣磅礴、蓬勃生長的景象。

何源一直在用長期主義的眼光看問題。為了更接近商業(yè)世界、提升對行業(yè)的認(rèn)知，他在2016年選擇入讀長江MBA。當(dāng)時班里同學(xué)都是做金融、互聯(lián)網(wǎng)出身，技術(shù)背景的他是“最不吃香的那個”。“硬科技有很長的產(chǎn)業(yè)鏈條，每個細(xì)分領(lǐng)域都能出現(xiàn)龍頭，就看誰有這個能力做到，互聯(lián)網(wǎng)講究贏家通吃。二者的邏輯天差地別”。

但長江商學(xué)院兼具了學(xué)術(shù)性和包容性，這讓何源至今都印象深刻。他對長江創(chuàng)始院長項兵教授的課還記憶猶新，“（院長）用方塊字教學(xué)，有非常強烈的個性化表達(dá)，而他對于中國經(jīng)濟和全球治理有自己樂觀且獨特的見解。就像看三體一樣，我們才意識到還有這樣一種很自洽的思想，能夠幫助到大家去更好地理解這個世界?！贝送猓€記得很多教授的課都講得既有趣又接地氣。

在長江MBA，何源學(xué)習(xí)的另一部分來自于與各行各業(yè)的同學(xué)們交流。大家都比較開放，交流的話題既有學(xué)術(shù)內(nèi)容，也有對商業(yè)的理解和行業(yè)實踐，這種多元形成了大家不輕易求同的氛圍——同學(xué)彼此有觀點對撞，也不懼于在課堂上提出質(zhì)疑甚至挑戰(zhàn)教授，而教授也會寬容地進(jìn)行解答。這讓何源實實在在地收獲了很多成長。

在當(dāng)今商業(yè)與硬科技不斷交融的背景下，何源堅信硬科技研究事關(guān)國計民生，無論投入多少都值得，也許短時間內(nèi)無法有回報，但在未來一定會兌現(xiàn)其商業(yè)價值。因此他非常認(rèn)同長江商學(xué)院近年推出的新商業(yè)科技MBA，“它代表著未來的趨勢”。

也因為這種長期主義的視角，所以聚光科技每年將收入的 13%用于研發(fā)。何源說，“聚光要做的是一家百年企業(yè)，我相信10年、20年后，我們和國外企業(yè)的差距會變得越來越小?！?